Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff, también conocida como matriz de crecimiento, es una herramienta estratégica desarrollada por el experto en administración Igor Ansoff en la década de 1950. Esta matriz se utiliza para ayudar a las empresas a identificar y evaluar estrategias de crecimiento.

Según el informe CEO Outlook 2021 de KPMG, nueve de cada diez empresas tienen previsiones de crecimiento en un futuro cercano. Sin embargo, dirigir esa expansión de manera efectiva es fundamental. En este sentido, la matriz de Ansoff resulta extremadamente útil.

En un entorno empresarial en constante cambio, con evoluciones en el comportamiento de los consumidores, la aparición de nuevos competidores y modificaciones en el mercado, las empresas necesitan reinventarse continuamente. La matriz de Ansoff se convierte en una herramienta esencial para ayudar a las compañías a identificar la estrategia de crecimiento óptima en su situación específica.

Siguiendo los principios planteados por Chan Kim y Renée Mauborgne en la teoría del océano azul, la matriz de Ansoff permite a las empresas abandonar los mercados saturados y adentrarse en aguas más claras y menos competitivas. En otras palabras, ayuda a encontrar nuevas oportunidades de crecimiento donde pueden destacarse y sobresalir.

¿Pero en qué consiste exactamente la matriz de Ansoff y cómo se aplica? Si estás interesado en aprender más sobre esta herramienta estratégica y cómo puede beneficiar a tu empresa, te invito a seguir leyendo. Exploraremos en detalle los diferentes enfoques que ofrece la matriz de Ansoff para el crecimiento empresarial.

La metodología de la Matriz de Ansoff, desarrollada en los años sesenta por el profesor de Ingeniería y Matemáticas Igor Ansoff, ha sido considerada como una piedra angular en la gestión estratégica. Su creación se remonta al libro "La estrategia de la empresa" y, a pesar de su antigüedad, esta herramienta sigue siendo relevante en la actualidad. Es especialmente útil para analizar las oportunidades de expansión de cualquier empresa, sin importar su tamaño o sector de actividad.

La Matriz de Ansoff ofrece un enfoque práctico para el crecimiento empresarial al proporcionar estrategias claras para el desarrollo de productos y la exploración de nuevos mercados. A través de su aplicación, las organizaciones pueden descubrir distintas formas de crecimiento:

1. Penetración de mercado: Esta estrategia se enfoca en aumentar la participación en los mercados actuales con los productos existentes. Se trata de maximizar las ventas a los clientes existentes y captar nuevos clientes dentro del mercado actual.

2. Desarrollo de productos: Aquí, la empresa busca lanzar nuevos productos o mejorar los existentes para los mercados actuales. El objetivo es ampliar la cartera de productos y satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes existentes.

3. Desarrollo de mercado: Esta estrategia implica ingresar a nuevos mercados con los productos actuales. Se trata de identificar segmentos de mercado no explotados o expandirse a nuevas regiones geográficas para alcanzar nuevos clientes.

4. Diversificación: En esta estrategia, la empresa busca introducir nuevos productos en nuevos mercados. Puede ser una diversificación relacionada, donde se aprovechan las capacidades y experiencia de la empresa en un nuevo mercado, o una diversificación no relacionada, donde se ingresa a un mercado completamente diferente.

La Matriz de Ansoff se convierte así en una guía valiosa para las empresas emprendedoras que desean expandirse y explorar nuevas oportunidades de crecimiento. Al utilizar esta herramienta estratégica, podrán tomar decisiones informadas y diseñar una estrategia de crecimiento sólida y adaptada a sus objetivos y circunstancias particulares.

¿Cómo se elabora el vector de crecimiento?

Para construir la matriz, el modelo de Ansoff basa las oportunidades de negocio en dos elementos: los mercados y los productos. Estos dos ejes, sumados a si se trata de un producto o mercado nuevo o actual, dan lugar al siguiente cuadrante: 

En el mundo del emprendimiento, es fundamental comprender en qué consisten las estrategias de crecimiento ofrecidas por la Matriz de Ansoff. Veamos cada una de ellas en detalle:

1. Penetración de mercado: Esta estrategia se enfoca en aumentar el volumen de ventas aprovechando los productos existentes y los mercados actuales. La compañía busca atraer nuevos clientes dentro de los mercados en los que ya opera y fortalecer su participación en el mercado.

2. Desarrollo de mercado: A diferencia de la estrategia anterior, aquí la expansión de la empresa se logra posicionando los productos y servicios existentes en nuevos nichos de mercado. Esto puede implicar la entrada en regiones geográficas no explotadas previamente o la segmentación de nuevos grupos de clientes objetivo.

3. Desarrollo de producto: Otra opción para impulsar el crecimiento del negocio es mediante la comercialización de nuevos productos o servicios, o la mejora y ampliación de las opciones y funcionalidades de los productos existentes. La innovación en productos puede permitir a la empresa captar nuevas demandas y satisfacer mejor las necesidades cambiantes de los clientes.

4. Diversificación: Esta cuarta estrategia de la Matriz de Ansoff se centra en la exploración de nuevas actividades empresariales y en la entrada en escenarios aún no explotados por la organización. Puede implicar la adquisición de nuevas empresas, la expansión a nuevos sectores o el desarrollo de nuevos productos completamente diferentes a los existentes.

Cada una de estas estrategias ofrece oportunidades y desafíos únicos para el crecimiento empresarial. La elección de la estrategia adecuada dependerá de factores como los recursos disponibles, el nivel de riesgo deseado y los objetivos específicos de la empresa.

La elección entre las cuatro estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff no es una decisión que se deba tomar al azar. Cada una de ellas presenta diferentes niveles de riesgo, siendo la penetración la más segura y la diversificación la menos estable. Además, el potencial de mejora varía entre ellas.

Para aplicar correctamente la Matriz de Ansoff, es crucial analizar la situación actual del negocio antes de determinar la estrategia más adecuada. Pero, ¿cuál es la opción más indicada en cada caso?

Estrategia de penetración:

Esta estrategia se recomienda cuando un mercado se encuentra en fase de crecimiento y existen oportunidades para aumentar el número de clientes. Por ejemplo, si acabas de lanzar una startup, puedes reforzar las políticas de marketing para incrementar el uso de tu producto o servicio entre el público actual o atraer a nuevos clientes. Un ejemplo concreto sería ofrecer promociones especiales, como matrícula gratuita en un gimnasio durante el mes de septiembre, para atraer a nuevos usuarios.

Desarrollo de nuevos mercados:

El desarrollo de nuevos mercados se emplea cuando una empresa ha alcanzado la madurez en su mercado actual y puede expandir su alcance de manera exitosa hacia otros lugares o grupos de clientes. Aquí se pueden utilizar estrategias como la expansión regional, el establecimiento de una tienda en línea o nuevos acuerdos con distribuidores. Siguiendo con el ejemplo del gimnasio, si se ha logrado ocupar completamente la capacidad de las instalaciones, la siguiente opción sería abrir un segundo centro en otra ubicación o considerar la posibilidad de franquicias. También se podría ofrecer clases específicas para la tercera edad en franjas horarias disponibles por la mañana, atrayendo así a un nuevo público al gimnasio.

Desarrollo de productos:

Cuando el mercado está saturado, es momento de innovar y ofrecer valor añadido o nuevas ofertas que satisfagan las necesidades cambiantes de los consumidores y aumenten las ventas. Aquí se pueden aplicar técnicas como la mejora de productos o servicios existentes, introducir mejoras estéticas o de funcionamiento, o lanzar nuevos artículos. ¿Qué tal si el gimnasio incorpora un servicio de lavandería para que los clientes puedan lavar su ropa mientras hacen ejercicio? O incluso, ofrecer clases en línea a través de una plataforma digital para aquellos que no pueden acudir al gimnasio debido a horarios o ubicación. Estas son estrategias que permiten atraer clientes mediante la innovación.

Estrategias de crecimiento por diversificación:

La diversificación conlleva más riesgo al operar en nuevos mercados y ofrecer productos desconocidos. Por lo tanto, debe ser cuidadosamente estudiada antes de implementarla. Se debe considerar la necesidad de reducir el riesgo de la cartera de negocios, aprovechar los recursos existentes y tener solvencia suficiente para ampliar las líneas de actuación. Por ejemplo, si los propietarios del gimnasio observan que, con la llegada del buen tiempo, la gente prefiere hacer ejercicio al aire libre, podrían aprovechar su personal cualificado para crear un negocio de deportes de aventura durante los meses de verano. De esta manera, podrían llegar a un nuevo público objetivo a través de un proyecto empresarial diferente.

La Matriz de Ansoff proporciona una visión gráfica sobre hacia dónde dirigir el crecimiento empresarial y evita el estancamiento que podría conducir al cierre de la empresa. En un mundo donde los cambios ocurren a gran velocidad, la máxima de "renovarse o morir" se aplica tanto a nivel empresarial como personal. Mantenerse al tanto de las tendencias y adaptarse a las nuevas demandas del mercado es esencial para el éxito continuo de cualquier emprendimiento.

Este es un ejemplo de cómo podría verse una Matriz de Ansoff para Coca-Cola:

Penetración de mercado:

Coca-Cola Classic: Esta es la bebida icónica y principal de Coca-Cola, que busca aumentar su participación en el mercado existente mediante la captación de nuevos consumidores y el fortalecimiento de la lealtad de los clientes actuales. Coca-Cola Classic podría implementar estrategias de marketing agresivas, promociones especiales y campañas publicitarias para fomentar el consumo y aumentar su cuota de mercado.

Desarrollo de producto:

Coca-Cola Vainilla: tiene la variante Coca-Cola sabor vainilla. Esta bebida fue lanzada al mercado como una extensión de la marca Coca-Cola para ofrecer una opción con un sabor distinto y atractivo para los consumidores. La Coca-Cola sabor vainilla fue desarrollada para satisfacer las preferencias de aquellos consumidores que buscaban una experiencia de sabor diferente y más dulce. Este producto ha tenido éxito al captar la atención de nuevos segmentos de consumidores y generar interés en el mercado, ampliando así la cartera de productos de Coca-Cola y brindando opciones más personalizadas a sus clientes.

Desarrollo de mercado:

Coca-Cola Zero Sugar: Esta variante de Coca-Cola sin azúcar se lanzó al mercado para satisfacer las necesidades de los consumidores que buscan opciones más saludables. Coca-Cola podría continuar desarrollando nuevos productos o variantes con características específicas, como bebidas energéticas, bebidas con ingredientes naturales o bebidas para segmentos de mercado específicos, con el objetivo de ampliar su cartera de productos y atraer a diferentes segmentos de consumidores.

Diversificación: 

Fanta: Esta es una marca que ha ganado seguidores en su historia, Fanta es una bebida gaseosa con sabor a frutas que se introdujo en el mercado como una nueva línea de productos de Coca-Cola. Esta diversificación permitió a Coca-Cola incursionar en el mercado de bebidas no colas y ampliar su cartera de productos para atender a diferentes preferencias de sabor y segmentos de consumidores. Fanta se ha convertido en una marca reconocida y popular en todo el mundo, ofreciendo una variedad de sabores y opciones para los consumidores que buscan experiencias refrescantes y frutales.

 La matriz de Ansoff proporciona un marco para que las empresas evalúen diferentes opciones de crecimiento y tomen decisiones estratégicas. Ayuda a la empresa a explorar nuevas oportunidades y considerar el riesgo asociado con cada estrategia de crecimiento. Es importante que las empresas consideren su capacidad y recursos disponibles antes de implementar cualquier estrategia de crecimiento.